Marie ist eine intelligente, starke, wettkampforientierte Frau. Als Anwältin einer mittelständischen Kanzlei vertritt sie die Interessen ihrer Mandanten tagtäglich im Gerichtssaal und hat sich dabei ein hohes Ansehen erworben. Die Mandanten vertrauen ihr, dass sie das Beste für sie herausholt – und meist schafft sie das auch. Marie setzt sich für andere ein und hat dabei kein Problem, Forderungen zu stellen und Ansprüche durchzusetzen.
Erstaunlicherweise geht ihr das ganz anders, wenn es um ihre eigenen Interessen geht. Denn das Verhandeln für sich selbst fällt Marie schwer. Und deshalb hat sie trotz allen Erfolgs noch nicht gewagt, ihren Weg zur Partnerin zu verhandeln.
Marie ist nicht allein. Für uns selbst zu verhandeln, das fällt uns allen deutlich schwerer, als das Verhandeln für andere. Es geht uns näher. Es kann sich existentiell anfühlen. Es braucht viel mehr Mut.
Und gleichzeitig kommen wir alle in unserem Leben an einen Punkt, an dem wir genau das tun müssen, um weiter zu kommen. Um mitgestalten zu können an unserem Arbeitsplatz, uns in die nächste Rolle und mehr Verantwortung weiterzuentwickeln, um unsere Work – Life – Balance zu verbessern, um Aufgabenverteilung privat und beruflich zu regeln. Es gibt unzählige Gründe dafür – und leider auch einige ganz persönliche starke Fliehkräfte, die uns davon abhalten können, uns gut zu vertreten.
Ich möchte mit dir darüber nachdenken, was es denn sein könnte, das vielleicht auch dich davon abhält, deine Interessen standhaft zu vertreten. Mein großes Anliegen ist es, mit dir nicht nur auf Verhandlungstechniken zu blicken, sondern auch liebevoll in den Spiegel zu schauen. Denn oft ist die größte Gegenspielerin diejenige, die uns aus dem Spiegel ansieht. Und gleichzeitig kann ich dir jetzt schon sagen: Deine vermeintlichen Schwächen in Konflikten (denn das sind Verhandlungen) sind auch Stärken, wenn du sie zu managen weißt. Ich nenne das “Verhandlungsresilienz”.
Und wie geht das?
Lass mich dich fragen: Welche Themen hast du mit dir selbst in Konflikten?
Ich weiß, das kannst du vielleicht nicht spontan beantworten. Ich gebe dir deshalb eine Anleitung in drei Schritten, wie du dich dem annähern kannst:
Schritt 1: Denke an einen Konflikt, der dich sehr bewegt hat. Beruflich, privat, das ist egal. Idealerweise ist es ein Konflikt, der dich tatsächlich stark beschäftigt hat. Das kann natürlich auch eine aktuelle Situation sein – umso besser!
Schritt 2: Schließe die Augen und atme bewusst. Denke an den Konflikt und beobachte nur, welche Erinnerungen, Gedanken und Gefühle kommen.
Schritt 3: Ich gebe dir drei Wahrnehmungswelten an die Hand, um einzuordnen, was deine innere Beobachterin wahrgenommen hat und beschreibe, was schwierig werden kann und wie du damit umgehen kannst. Schau erst einmal, welche der drei Wahrnehmungen am besten zu dir passt und lies dir dann die Tipps durch.
1. Es geht dir mehr ums Fühlen.
Du suchst in Konflikten nach Beziehung und Wertschätzung des anderen. Du möchtest gegenüber anderen ein positives Bild von dir pflegen. Dein Gegenüber soll deine Leistung im Vergleich zu anderen höher oder zumindest hoch einschätzen.
Wahrscheinlich kennst du Gedanken wie:
Wenn ich eine harte Forderung nenne, ist die Beziehung in Gefahr. Wenn der andere Nein sagt, ist es Aus mit uns beiden. Wenn ich Nein sage, auch.
Daher neigst du dazu, dich anzupassen. Du wartest und lässt die Bedingungen einer Zusammenarbeit auch mal im Unklaren, gehst in Vorleistung, und hoffst, dass dein Gegenüber die Klärung übernimmt. Du lässt den anderen oft das Heft des Handelns übernehmen.
Was du tun kannst:
Bereite deine Gespräche gut vor und überlege dir genau, was du erreichen möchtest und wo deine Grenzen sind. Auch Zahlen, Daten und Fakten solltest du vorbereiten.
Du darfst dir selbst Liebe und Wert zu geben und die Beziehung zu dir selbst zu pflegen.
Du kannst deinen Willen und damit deine Standhaftigkeit trainieren, indem du viel tiefe Bauchatmung übst. Für dich eignet sich auch Power Posing, wie “Auf die Brust trommeln”.
Fokussiere dich etwas mehr auf dich und deine eigenen Bedürfnisse, als auf die deines Gegenübers.
Übe in vielen privaten Situationen, mit deinem Partner, deinem Kind, deinen Freundinnen, klare Forderungen zu stellen. Such dir auch mal zum Spaß ein Nein – es wird gar nicht so leicht sein, eines zu bekommen!
2. Es geht dir mehr ums Denken, um Zahlen, Daten und Fakten.
Du hast einen kritischen Geist, stellst viele Fragen oder beobachtest erst einmal, damit nichts schiefgeht. Vielleicht planst du gern für die Zukunft, bist möglicherweise sehr visionär. Sicherheit ist dir wichtig.
Wahrscheinlich kennst du Gedanken wie:
Warum geben mir die anderen nicht genug Informationen? Kennen sie sich nicht aus? Haben sie nicht alles bedacht, was schiefgehen könnte? Wie kann ich verhindern, dass mein Gegenüber unberechenbar und zu emotional wird?
Du neigst vielleicht dazu, aus einer emotionalen Situation herauszugehen, dich zurückzuziehen oder sie ganz zu vermeiden. Du fragst nicht so gern nach dem Befinden deines Gegenübers, sondern bleibst diesbezüglich lieber bei Zahlen, Daten, Fakten – sonst könnten dir unangenehme emotionale Reaktionen drohen, was du nicht magst. Diese Sorge kann dich auch davon abhalten, stark zu fordern.
Was du tun kannst:
In Konflikten sind immer auch Emotionen im Spiel. Auch dein Gefühl, dass emotionale Reaktionen bedrohlich sind, ist eine Emotion. Du kannst üben, nach den Gefühlen anderer zu fragen und dich in sie einzufühlen.
Du hast wahrscheinlich sowieso schon alle Zahlen und Fakten für deine Verhandlungen vorbereitet. Die Frage ist eher, ob du eine wirkliche Beziehung zum Gegenüber aufgebaut hast (die du übrigens auch brauchst, um wertvolle Informationen zu bekommen – wie verdeckte Ziele und Bedürfnisse!) und ob du genug starken Willen hast, deine Forderung durchzusetzen.
Fokussiere dich auf deine Champagnerziele und visualisiere sie dir. Schau dir gleichzeitig auch die Bedürfnisse und Ziele der anderen Seite an und höre aktiv zu.
Für dich eignet sich als körperliche Technik die Atmung in deinen Herzbereich und in den Bauch und auch das oben beschriebene Power Posing. Du kannst im Gespräch auch einmal deine Hand auf dein Herz oder deinen Bauch legen, um dich daran zu erinnern, dass es neben Sachinformationen noch andere Dimensionen einer erfolgreichen Konfliktklärung gibt – nämlich Beziehungsaufbau und Standhaftigkeit.
3. Es geht dir mehr ums Handeln.
Du möchtest etwas tun, um voranzukommen. Dafür brauchst du eine Entscheidung und Klarheit. Du fühlst dich verantwortlich. Es ist für dich wichtig, dich abzugrenzen und deine Autonomie zu schützen – oder andere zu schützen. Du möchtest respektiert werden und hast einen starken Gerechtigkeitssinn.
Wahrscheinlich kennst du Gedanken wie:
Warum sagt mein Gegenüber nicht, was er wirklich denkt oder will? Hoffentlich werde ich nicht wieder wütend! Warum respektiert der andere meine Grenzen nicht? Warum kommt sie nicht aus dem Quark und ins Tun?
Du neigst vielleicht dazu, sehr klar zu sagen, was du willst und dein Gegenüber dabei einzuschüchtern. Du möchtest gern alles gut und richtig machen und wirst dennoch oder gerade deshalb schnell wütend. Auch wenn du das nicht immer offen zeigst, ahnst du, dass deine Gesprächspartner es spüren können.
Damit das gar nicht erst passiert, vermeidest du manchmal schwierige Gesprächssituationen und forderst deshalb nichts – was dich aber ganz schön ärgert.
Was du tun kannst:
Einen starken Willen und ein klares Ziel hast du wahrscheinlich schon. Für dich ist es wichtig, die Zahlen, Daten und Fakten gut vorzubereiten und auch dazu aussagefähig zu sein.
Du weißt auch, dass Beziehungsaufbau wichtig ist, dennoch vergisst du doch oft, Wärme in deine Forderungen und überhaupt in deine Gespräche zu bringen. Du kannst dich vorher und im Gespräch fragen: Wofür kannst du dein Gegenüber wertschätzen, ja richtiggehend liebhaben?
Es ist auch in Ordnung, eine gewisse Offenheit und damit auch Verletzlichkeit zuzulassen – denn so entsteht Beziehung. Das kannst du gut in privaten Situationen üben, mit Menschen, die dir sehr nahe stehen. Keine leichte Aufgabe, ich weiß, aber lohnenswert. Mach es erstmal im Kleinen.
Als körperliche Technik hilft dir dabei eine Atmung in den Herzbereich, bis es dort ganz warm wird. Probiere mal aus, dabei an dein Gegenüber zu denken und alle positiven Seiten deines Gesprächspartners aufzulisten. Das kannst du mehrfach vor einem Konfliktgespräch tun und dich dann während des Gesprächs daran erinnern, indem du nur kurz die Hand auf dein Herz legst. Du wirst damit automatisch mehr Wärme ins Gespräch bringen und einen besseren Zuhörer gegenüber haben.
Zurück zu Marie:
Marie hat festgestellt: Sie gehört eher zur dritten Gruppe. Sie hat Sorge, innerlich wütend und zu massiv zu werden, wenn sie anspricht, was sie erreichen möchte. Marie übt nun täglich die Herzatmung und führt eine Liste über Bedürfnisse und gute Gaben ihrer zukünftigen Verhandlungspartner – die Partner und Partnerinnen ihrer Kanzlei. Sie hat schon allein dadurch ihr Verhältnis zu ihnen deutlich verbessert und “erwärmt” und – schöner Nebeneffekt – dadurch eine Menge Informationen darüber gesammelt, wie Partnerschaft in ihrer Kanzlei organisiert und verrechnet wird. Zusammen eine großartige Basis, um sehr bald ihr Anliegen auf den Tisch zu bringen und mitzugestalten.
Ich hoffe, du hast für dich schon Anhaltspunkte gefunden, mit denen du deine Verhandlungsresilienz steigern kannst.
Du möchtest das gern mit mir besprechen und weitere Strategien für deine Verhandlung entwickeln? Dann vereinbare gern ein kostenloses Erstgespräch mit mir, um zu schauen, wie ich dich unterstützen kann.
Schreib mir dazu gern eine Email an charlotte@she-gets-it.de. Ich freu mich auf dich.
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