Wenn du dich selbst vertrittst, wirst du das wahrscheinlich kennen: Starke Emotionen, die dich übermannen. Und daraus folgend vielleicht das Gefühl, die Kontrolle zu verlieren.

Stell dir zum Beispiel vor, du verhandelst dein Gehalt mit deinem Chef. Du hast einen Termin bekommen, dir deine Vorstellungen vom Gehalt und deine Argumente genauestens zurecht gelegt und bist also bestens vorbereitet. Dachtest du. Und dann sitzt du im Büro deines Chefs und plötzlich fühlst du dich unsicher. Du kriegst einen roten Kopf, vielleicht schwitzige Hände, dein Herz klopft heftig und deine Stimme ist vollkommen aus der Balance.

Was dahinter stecken kann, dass dir so etwas passiert, möchte ich dir heute erzählen. Und am Ende gebe ich dir einen Tipp, wie du damit umgehen kannst. Eine Methode, die sehr gut funktioniert und verblüffend einfach ist.

Welche Emotionen könntest du in der Verhandlung haben?

Die Neurowissenschaftler tappen nach meinen Recherchen noch ziemlich im Dunkeln, wenn es darum geht, nachzuweisen, was emotional wo im Gehirn passiert. Lediglich die Angst und den Ekel kann man unter dem MRT im Gehirn sehen.

Psychologen, wie zum Beispiel Paul Ekman und Martin Dornes, gehen, je nachdem wem man folgen möchte, von 5 bis 9 Grundemotionen aus, die wiederum Unteremotionen haben. Sie nennen dabei etwa Freude, Neugier, Überraschung, Wut, Trauer, Ekel, Angst, Scham und Schuld und haben dies in empirischen, aber nicht neurobiologischen Untersuchungen betrachtet.  Paul Ekman zeigte beispielsweise Fotos von Gesichtern mit solchen Emotionen Eingeborenen aus Papua Neuguinea, die die Emotionen erkannten und unterscheiden konnten. Er hält diese Emotionen daher für kulturunabhängig vorkommend.

Wie auch immer es wissenschaftlich ist, kann ich für mich sagen, dass ich persönlich in meinem kleinen Leben diese Emotionen erfahre. Und wenn ich mich mit dir über unsere Emotionen austauschen würde, hätten wir bestimmt einiges gemeinsam. Es lohnt sich also, wenn wir uns jetzt ein paar Gedanken um bestimmt Emotionen machen, die in deiner nächsten Verhandlung eine Rolle spielen oder sogar das Zepter übernehmen könnten. Denn manche der genannten Gefühle sind dann wirklich tricky und hinderlich.

Die Emotionen, die ich mir in den nächsten Blogartikeln gemeinsam mit dir anschauen möchte, sind:

Angst
Wut
Scham und Schuld

Heute wollen wir uns mal besonders mit der Angst beschäftigen.

Was ist das eigentlich, diese Angst?

“Angst ist ein Grundgefühl, das sich in als bedrohlich empfundenen Situationen als Besorgnis und unlustbetonte Erregung äußert. Auslöser können dabei erwartete Bedrohungen, etwa der körperlichen Unversehrtheit, der Selbstachtung oder des Selbstbildes sein.” sagt Wikipedia.

Angst verursacht bei dir möglicherweise ein Gefühl der inneren Enge. Sie wirkt eher nach innen, während Wut nach außen geht.

Die Angst ist ein Gefühl, das in unserer Gesellschaft, und schon gar nicht im Büro, gern angesprochen wird. Hast du schon einmal eine Kollegin oder einen Kollegen sagen hören: Ich habe Angst? Und dennoch haben wir alle Angst. Angst zu haben ist etwas ganz Normales und steuert uns in unseren Entscheidungen oft. Deshalb verkaufen oder kaufen wir bestimmte Aktien in der Krise. Deshalb empfinden wir Krisen überhaupt, auch wenn sie fern von uns stattfinden und gar nichts mit unseren realen Alltag zu tun haben. Angst kann die Meinung der vermeintlich kopfgesteuerten Menschen verändern, die sich dann kaum mehr durch Argumente überzeugen (lassen) können.

Was macht dir vielleicht Angst?

Dinge, die fremd und neu sind.
Jemanden zu verlieren.
Einsam zu sein.
Krank zu werden.
Ein Flugzeugabsturz.
Krieg.
Es nicht perfekt zu machen.
Unsere Rolle zu verlieren.
Unseren Job oder unseren Auftrag zu verlieren.
Zu viel zu arbeiten.
Zu wenig zu arbeiten.
Uns zu langweilen.
Zu große Herausforderungen.
Kinder haben.
Keine Kinder haben.
Zu fordernd zu wirken.
Negativ wahrgenommen zu werden.
Bossy zu wirken.

Und dann ist die Frage: Was steckt eigentlich dahinter, dass du in diesen Situationen Angst verspürst – oder Angst vor diesen Situationen hast? Folgendes könnte es bei dir sein:

Angst vor…

Orientierungslosigkeit
Strukturlosigkeit
Blamage
Verlust deines Selbstwertes
Keine Wertschätzung deiner Leistung oder deiner Person
Etwas falsch zu machen
Verlust
Nicht gesehen zu werden
Übergriffigkeit
Fremdbestimmt zu werden
Limitiert zu sein
Als inkompetent wahrgenommen zu werden

Wie reagierst du, wenn du Angst hast?

Angst wird – im ungesunden Umgang damit – kompensiert durch Ersatzverhalten. Wie du es vielleicht aus Konflikten kennst, gibt es meist drei Muster: Flucht, Kampf und Verdrängung. Das äußert sich dann unterschiedlich. Was du vielleicht an dir beobachten kannst, ist dass deine Stimme schneller wird, vielleicht höher oder spitzer. Oft springt auch ein Kontrollprogramm an, zum Beispiel Schuldzuweisungen, Bewertendes Verhalten, Attacken, Rückzug oder plötzlicher Abbruch von Gesprächen, Arroganz, mehr sprechen oder Rechtfertigung.

Angst ist ein ganz schön lästiges Gefühl, oder? Wie viel stärker wärst du ohne Angst, fragst du dich vielleicht? 

Wie du dich auf deine Angst in einer Verhandlung vorbereiten kannst:

Verstehe, wofür deine Angst gut ist!

Deine Angst hat eine ganz wichtige Funktion. Denn sie warnt dich vor Gefahr und dient dem Überleben. Das gilt für körperliche Gefahren: Es ist beispielsweise wichtig, dass du vorsichtig bist, wenn du allein durch eine dunkle Gasse gehst, in einer Gegend, die du nicht kennst. Das gilt aber auch für soziale Gefahren. Denn es gibt leider auch Menschen, die dir oder deinem Selbstwert gefährlich werden können. Angst ist deine Alarmanlage, die bei bestimmten Triggern angeht. Das ist für uns Menschen erst einmal hilfreich. Wir können der Angst also mit Wertschätzung und Wohlwollen begegnen.

Erkenne deine Angst an!

Schreibe dir doch einmal vor deiner nächsten Angstsituation auf, was in dir vorgeht. Oder was in dir vorgehen könnte, denn deine Angst hat sehr wahrscheinlich ihren Ursprung in Situationen, die du bereits ähnlich erlebt hast. Ganz oft ist Angst nämlich die Angst vor der Angst… Nimm dir ein paar Blätter Papier und einen Bleistift, suche dir einen ruhigen Ort und schreib einfach los, im Brainstorming Modus. Es gibt kein Richtig oder Falsch, und keiner wird deine Notizen jemals lesen. Selbst du wirst sie danach nicht mehr lesen. Es geht hier darum, dir deine Gefühle einmal anzuschauen und buchstäblich “von der Seele zu schreiben”.

Warum das wirkt? In der Verhandlungstechnik sprechen wir vom sogenannten Labeling von Emotionen. In dem Moment, in dem du deine Emotion anerkannt hast, bist du gleich viel aufnahmefähiger im Neokortex (deinem rationalen Denken). Du bist dann in der Lage zu erkennen, was wirklich ist, kannst vernünftige Entscheidungen treffen und wirst wieder gestaltungsfähig. Du hast dann eine Wahl und viel mehr Möglichkeiten, mit der Situation umzugehen.

 

Es gibt noch weitere Möglichkeiten, mit starken Gefühlen umzugehen. Dieses ist nur eine, im nächsten Artikel erzähle ich dir mehr dazu. Dann geht es auch um die Wut.

 

In welchen Situationen hattest du schon Angst?

Wie fühlte sich das an?

Was steckte für dich dahinter?

Wie hast du Angst schon einmal überwunden oder positiv für dich genutzt?

Nimm dir die Zeit und beantworte dir diese Fragen einmal. Es wird dich auf die nächste Angstsituation vorbereiten.

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