Hast du dir auch schon einmal die Frage gestellt, wie du es schaffst, in deinen Verhandlungen und Konflikten Vertrauen aufzubauen?

Eins ist sicher: Was wohl nicht funktioniert, ist die schlichte Aufforderung: “Vertrau mir!”

Wie geht es dir damit? Bei mir löst so etwas eher Misstrauen aus – ich habe dann die Hypothese, dass ich bitte gar nicht auf die Idee kommen soll, dass es Schwierigkeiten geben könnte – es aber ganz bestimmt einiges gibt, was auf der anderen Seite unter den Teppich gekehrt wird. Eine explizite Aufforderung ist also keine gute Strategie, um Vertrauen aufzubauen.

 

Was ist denn eigentlich Vertrauen?

Wir schauen mal bei Wikipedia: “Vertrauen bezeichnet die subjektive Überzeugung (oder auch das Gefühl für oder Glaube an die) von der Richtigkeit, Wahrheit von Handlungen, Einsichten und Aussagen bzw. der Redlichkeit von Personen. Vertrauen kann sich auf einen anderen oder das eigene Ich beziehen (Selbstvertrauen). Zum Vertrauen gehört auch die Überzeugung der Möglichkeit von Handlungen und der Fähigkeit zu Handlungen. Man spricht dann eher von Zutrauen. Als das Gegenteil des Vertrauens gilt das Misstrauen.”

Vertrauen ist eine also subjektive Überzeugung. Es besteht nicht nur aus einem Bauchgefühl, sondern basiert auch auf Informationen und Beziehung. Diese drei Dimensionen (Intelligenzen möchte ich sie nennen) dürfen wir in den Blick nehmen, wenn wir herausfinden wollen, wie wir Vertrauen aufbauen. Nennen wir die drei einfach Kopf (Informationen, Zahlen, Daten, Fakten), Herz (Beziehung) und Bauch (Intuition, Instinkt). Unten gehe ich noch genauer darauf ein.

 

Warum ist Vertrauen in Verhandlungen und Konflikten eigentlich wichtig?

Stell dir vor, du buchst eine Dienstleistung, nehmen wir mal an, es handelt sich um Rechtsberatung. Wie sicher kannst du dir sein, dass du gut beraten wirst? Wie viel Sicherheit brauchst du? Wie entscheidest du in solchen Fällen?

Wahrscheinlich wirst du dir Empfehlungen einholen, die Website ansehen, dich informieren, welche Ausbildung und Zertifikate der – oder diejenige hat, Erstgespräche führen und dir erklären lassen, wie die Zusammenarbeit ablaufen wird. Wir können den Bereich, in dem wir vertrauen müssen, eingrenzen. Dennoch wirst du nie alles vorhersehen und kontrollieren können, was im Beratungsprozess passiert. Denn ein guter Beratungsprozess ist agil, wie so vieles in unserer heutigen Arbeitswelt. Du brauchst also Vertrauen, dass du sinnvoll, emphatisch und ja, auch effizient begleitet wirst.

Das Gleiche erleben wir beim Kauf von Hackfleisch im Supermarkt, Kooperationen in innovativen Bereichen, dem Delegieren von Aufgaben, beim Essen im Restaurant und wenn wir unser Kind in der Kita abgeben – ohne dass wir es dort den ganzen Tag mit einer Kamera überwachen ;-).

Überall ist Vertrauen ein entscheidender Grund, dass wir genau diese Kita ausgewählt haben, mit diesem Kooperationspartner ein Joint Venture gründen und die Spaghetti alle vongole genussvoll verspeisen.

 

Wie kannst du Vertrauen aufbauen?

Vertrauen entsteht bei den Menschen, wenn sie sich in ihren Bedürfnissen gehört fühlen – vor dem Hintergrund ihres ganz persönlichen Wahrnehmungsstils.

Denn es ist ja so: Jeder Mensch nimmt die Welt anders wahr und schaut mit seiner Brille auf eine Situation. So auch ich, so auch du und so auch dein Gegenüber. Diese Wahrnehmung ist eingeschränkt. Das ist ganz normal und auch gut so, weil uns das Leben sonst hoffnungslos überfordern würde. Wir dürfen uns also gegenseitig unterstützen, möglichst ganzheitlich wahrzunehmen. Und genau diese Wahrnehmung deines Gegenübers solltest du kennen, damit du ihm oder ihr an dieser Stelle nicht Angst und Kontrollverlust, sondern Ruhe und Sicherheit geben kannst.

Die Herausforderung von unterschiedlicher Wahrnehmung lässt sich bekanntlich am besten durch gute Kommunikation lösen. Leider sind wir nun meistens damit konfrontiert, dass wir wenig Zeit haben, um gut zu kommunizieren und uns kennen zu lernen. Was kannst du da tun? Du kannst mit Hypothesen und Modellen arbeiten.

In meinen Trainings und Coachings nutze ich deshalb verschiedene Modelle, die uns dabei helfen, den anderen einzuschätzen und seine Sprache zu sprechen, um sein Vertrauen zu gewinnen.

Ich gebe dir hier jetzt einen Sneak Peak: Du kannst hier zum Beispiel wieder mit den drei Intelligenzen Kopf (Neokortex), Herz (Limbisches System) und Bauch (Stammhirn)  kommunizieren. Alle Menschen haben diese drei Intelligenzen, nutzen sie aber unterschiedlich ausgeprägt, das heißt, sie sind unterschiedlich stark neuronal vernetzt. Daher schafft es Vertrauen, wenn du die Intelligenz ansprichst, die für den anderen besonders wichtig ist.

Wie können sich also Kopf-, Herz- oder Bauchmenschen gehört fühlen und vertrauen? 

Du kannst also beobachten, welche Sprache dein Gegenüber benutzt und dich dieser Sprache ebenfalls bedienen. Du kannst versuchen, aus dem Verhalten und dem Gesagten abzuleiten, welche Art von Informationen dein Gesprächspartner braucht. Und wenn du gar keine Zeit zum Kennenlernen hast, kannst du Informationen für alle drei Intelligenzen geben und testen, welche Art Entspannung beim Gegenüber auslöst. 

 

Ich gebe dir ein Beispiel:

Du verhandelst mit deiner Chefin darüber, deine Arbeitszeit zu reduzieren, weil du dich gern nebenberuflich ehrenamtlich engagieren möchtest. Welche Punkte kannst du ansprechen:

Kopf: Budget, Personalplanung, was genau gibst du in Zukunft an andere Kollegen ab und wie viel Zeit haben dich diese Aufgaben gebunden?

Herz: Gestaltung einer fruchtbaren Zusammenarbeit, Motivation, Wir-Gefühl, Begeisterung, Beziehungen deiner Chefin zu ihren Stakeholdern erhalten helfen (Vorgesetzte, Teammitglieder, Schnittstellen).

Bauch: Status und Autonomie anerkennen und schützen, die letzte Entscheidung liegt bei Chefin, Verantwortung (z.B. bzgl. Ehrenamt, aber auch gegenüber den Stakeholdern der Chefin und deiner eigenen).

 

Ich fasse noch einmal zusammen: 

Wenn du die Wahrnehmung und Bedürfnisse deines Gegenübers anerkennst und ihm oder ihr dafür Sicherheit und Ruhe gibst, gewinnst du Vertrauen. Das gelingt dir durch gute Kommunikation – also gutes Zuhören und dadurch, die Sprache deines Gesprächspartners zu benutzen. Das Modell der drei Intelligenzen hilft dir dabei. Was ich daran liebe, ist dass dieses Vorgehen zutiefst wertschätzend und zugleich sehr wirksam ist.

Zum Abschluss habe ich einen Wunsch:

Denk doch einmal darüber nach, welche Sprache du selbst benutzt. Ist sie eher analytisch, beziehungs- oder handlungsorientiert? Beobachte dich und lass dir von engen Vertrauten oder KollegInnen Feedback geben. Das ist wertvoll für dich, um zu wissen, auf welche zwei anderen Intelligenzen du eher den Fokus legen darfst – weil du sie möglicherweise nicht automatisch benutzt. Und es gibt dir auch schon einen ersten Hinweis darauf, was du selbst brauchst, um zu vertrauen.

Ich würde mich sehr freuen, wenn du meine Tipps ausprobieren magst und mir erzählst, was deine Erfahrungen sind. Schreib mir dazu gern eine Email an charlotte@she-gets-it.net

 

shegetsit abonnieren

Bleib dran am Thema Verhandlung mit meinen kostenlosen Tipps, Checklisten und Infos zu spannenden Events, die dich im Verhandeln für dich selbst erfolgreicher machen.

Selbstverständlich kannst du dich jederzeit mit einem Klick wieder abmelden. Meine E-Mails enthalten neben zahlreichen kostenlosen Tipps und Inhalten auch Informationen zu meinen Produkten, Angeboten, Aktionen und zu shegetsit. Hinweise zum Datenschutz, Widerruf, Protokollierung sowie der von der Einwilligung umfassten Erfolgsmessung erhältst du unter Datenschutz.